Учитесь думать

Саммари: Rob Fitzpatrick — «The Mom Test»

Саммари на русском 🇷🇺

Интересные мысли
  • Вам нужны факты и обязательства, а не комплименты. Кроме экспертов в вашей отрасли мнения других людей бесполезны.
  • Не упоминайте о своей идее в интервью, чтобы избежать комплиментов и недостоверных данных.
  • Когда вы задаете вопросы, вы должны найти такие, которые могут разрушить ваш воображаемый бизнес.
  • Вам нужно научиться любить плохие новости. Если вы поговорили с потенциальными клиентами и пришли к выводу, что ошиблись в своей бизнес-идее — вы сэкономили время и деньги, потому что не потратили их на создание и продажу чего-то бесполезного.
  • Люди не имеют представления о том, будет работать ваш бизнес или нет — это знает только рынок.
  • Вы ищете истину, а не пытаетесь быть правым — и хотите сделать это как можно быстрее и дешевле.
  • Продажи проходят либо успешно, либо неудачно — не бывает встреч «всё прошло хорошо». После встречи люди должны дать вам обязательства, а не комплименты, которые ничего не стоят. Денежные, временные или репутационные обязательства.
  • Не проводите интервью для поисков клиентов — ищите консультантов по отрасли.
  • Двигайтесь быстрее, а не медленнее. Потратьте несколько дней на подготовку к встречам, а затем идите и говорите с клиентами. Дни, а не недели или месяцы.

The Mom Test
  • Говорите об их жизни, а не о вашей идее
  • Спрашивайте о конкретных событиях в прошлом, вместо того чтобы спрашивать их мнение о будущем.
  • Больше слушайте, меньше говорите

Процесс перед интервью
  • Выберите небольшой сфокусированный сегмент
  • Опишите 3 большие цели, которых вы хотите достичь в ходе интервью
  • Примите решение о следующих шагах или обязательствах, если это возможно
  • Определите, с кем вы будете разговаривать, если интервью — это правильный выбор.
  • Напишите список своих предположений — что волнует ваших клиентов?
  • Если на вопросы можно ответить с помощью гугления, сделайте это в первую очередь.

Во время разговора
  • Определите рамки разговора
  • Сохраняйте непринужденность
  • Задавайте правильные вопросы
  • Отклоняйте комплименты, цепляйтесь к болтовне
  • Делайте хорошие заметки
  • Попросите взять на себя обязательства

Цитаты
  • Я понял, что между учебниками и чековыми книжками существует большой разрыв.

Summary in English 🏴󠁧󠁢󠁥󠁮󠁧󠁿

Powerful thoughts
  • You need facts and commitments, not compliments. Except experts in your industry opinions of other people is useless.
  • Not mention your idea through interview to avoid compliments and bad data.
  • When you asking some questions, you should find some sort of questions that might destroy you imagined business.
  • You need to learn to love bad news. If you have had conversations with potential customers and then you conclude that you was wrong about you business idea — you have saved your time and money, because you didn't spend it for building and selling something useless.
  • People don't have an idea will your business works or not — only market knows.
  • You are searching for the truth, not trying to be right — and you want to do it as quickly and cheaply as possible.
  • Sales meetings are succeed or fail — there is no "went well" meetings. After meeting people should make a commitments with you, not compliments that costs nothing, but money, time or reputation commitments.
  • Don't go to these interviews looking for customers — look for industry advisors.
  • Move faster, not slower. Spend few days to preparing to meetings and then go and talk to customers. Days, not weeks or months.

The Mom Test
  • Talk about their lives, not your idea
  • Ask about specific in the past, instead of asking their opinion about the future
  • Listen more, talk less

Process before conversations
  • Choose a small focused segment
  • Describe 3 big goal that you want to achieve by interviews
  • Decide on the next steps or commitments, if possible
  • Figure it out with whom you will talk, if conversations are the right choice
  • Write down a list of your best guesses — what your customers care about?
  • If questions could be answered trough desk research — do it first

During conversation
  • Frame the conversation
  • Keep it casual
  • Ask right questions
  • Deflect compliments, anchor to the fluff
  • Take good notes
  • Ask for commitment

Quotes
  • I learned that there's a big gap between textbooks and check books.
Саммари
Made on
Tilda