Учитесь думать

Как психология определяет маркетинг?

За прошлые 100 лет люди научились эффективно давить на точки в сознании людей, чтобы продавать товары и услуги. Какие вещи в психологии этому способствуют?

Желание изменения.

▪️ Люди редко находятся в моменте, чаще это или пережевывание прошлого, или мысли о том что будет дальше.
▪️ Мечты о будущем представляют собой некое эмоциональное состояние, к которому хочет прийти человек, например: стать успешным, стройным или значимым.
▪️ Конечно, желание изменения напрямую подключено к базовым потребностям типа безопасности или к физиологическим нуждам.

Именно поэтому в рекламе так хорошо работают красивые лица, дорогие машины, просторные квартиры и многие другие вещи: «Я куплю это моющее средство и ототру всю копоть тесной шестиметровой кухни».

В этой парадигме маркетинг — обещание изменения исходного состояния с помощью того, что мы предлагаем приобрести.

Мгновенное считывание.

▪️ Если в рекламном сообщении в первые доли секунды появляется оффер — наш мозг с легкостью забирает его еще до фактического «осознания». Кажется, что нет никакого «рационального» решения, есть только рационализация того, что наш мозг уже выбрал.
▪️ Если сообщение метчится с желаемым эмоциональным состоянием человека — решение о клике на рекламу принимается также почти мгновенно.
▪️ Мгновенное считывание повторяется многократно — перейдя на сайт человек быстро оценивает предложение, после регистрации также быстро понимает — подходит наше предложение или нет. Каждый этап воронки – новое микро-решение.

Именно из-за фактора скорости считывания «некрасивая» реклама работает эффективнее «красивой» в большинстве случаев. Люди интересуются не красотой а решением своих проблем, и если на баннере написано про скидку — это считывается легко и быстро.

Именно поэтому на каждом этапе воронки важно управлять соотношением между сложностью прохождения и мгновенным считыванием.

Примеры:

▪️ Если усложнить процесс и спрятать нужную информацию глубоко — конверсия рухнет — нет быстрого считывания.
▪️ Если сделать оффер слишком привлекательным — люди легко зарегистрируются. Но они не дойдут до тарифа и уйдут позже — когда поймут, что предложение стоит слишком дорого.

Система ограничений.

▪️ Если сначала показать решение, а потом дать понять, что оно не будет вечным — это создает давление.
▪️ Если решение действительно необходимо человеку, и цена предложения ниже ценности — за счет давления товар / услуга будут куплены.
▪️ Если не давать ограничений — даже необходимое человеку может быть отодвинуто «на-потом», уйти в сравнение или попросту забыться.

Самое простое ограничение — время, но также часто используется ограничение по количеству в наличии. Самые черные лендинги используют огромные таймеры с обратным отсчетом, но если присмотреться — такой подход встречается повсеместно и в маркетинге белых компаний.

Это базовые вещи, на которых строится психология маркетинга. Можно найти другие факторы влияния, но кажется, что этих трех пунктов достаточно чтобы на верхнем уровне описать работу рекламной индустрии. Мы постоянно находимся в поиске лучшего себя, мгновенно считываем рекламные обещания и принимаем решения под давлением ограничений. Или не принимаем решения и где-то чей-то маркетинговый отдел страдает от снижения конверсии :(
Компактные
Made on
Tilda