Учитесь думать

Саммари: Des Traynor — «Intercom on Starting Up»

Саммари на русском 🇷🇺
  • Будьте увлечены
  • Убедитесь, что вы решаете реальную проблему
  • FOMO — страх упустить что-то новое (это касается и технологий)
  • Когда вы видите новую технологию, спросите себя — даст ли она прогресс для клиентов?
  • Попытка притворяться кем-то — путь, обреченный на провал

Отличный дизайн продукта — это анализ затрат и выгод. Сколько клиент заплатит и сколько он получит от продукта. Волшебство начинается, когда вы обеспечиваете пользователям сокращение затрат или времени. Три способа создания волшебных продуктов:
  • Уберизация. Вы делаете одну кнопку для небольшой Job. Каждая задача разбивается на маленькие задачки. «Уберизацияция = сокращение интерфейсов приложений до "кнопочного" опыта, который делает одно дело. Это — следующая консьюмеризация»
  • Конец ввода данных. Вместо того чтобы набирать и искать что-то, вы можете просто выбрать один из вариантов. Это переход от запоминания к распознаванию — мы знаем, кто ваш любимый певец
  • Очевидность. Ваш продукт должен работать без внимания со стороны клиента, не требовать действий. Например, даже если клиент забыл залогиниться. Времена, когда люди могли целиком отдаваться одной задаче в один момент времени, остались в прошлом. Ваш продукт должен доносить ценность в фоновом режиме.

Вопросы перед началом работы
  • Существует ли реальная проблема, которую люди хотят решить?
  • Есть ли у меня опыт решения этой проблемы?
  • Могу ли я создать волшебный продукт, который будет стабильно лучше, чем решения конкурентов?

Как работать эффективно
Установите правила работы и принятия решений
  • 1000 маленьких шагов против 1 большого
  • Подумайте о ежедневных и еженедельных целях. Каждый член команды должен знать, что делать
  • Используйте процесс работы лицом к лицу
  • Не используйте слишком сложные рабочие инструменты, которые могут перетянуть всё внимание на себя
  • Результат важнее плана

Требуйте четкой отчётности и знайте, кто за что отвечает
Создайте дорожную карту, которая будет работать в трёх измерениях, например
  • 6 лет
  • 6 месяцев
  • 6 недель
Ставьте цели еженедельно и сделайте это кодексом вашей культуры
Установите баланс между новыми идеями, исправлением ошибок, итерациями для новых функций и другими задачами.

Delivery продукта — это только начало.

Следующий шаг
Сколько мы можем запросить за наш продукт?
  • Сфокусируйтесь на ценности, которую вы создаете для клиентов
  • Существует только три вектора ценообразования SaaS — корпоративный, транзакционный и селфсервис. Последний — самый дешевый, но это ловушка для малобюджетных клиентов. Но и брать 100 $ за продукт с CAC 1000 $ тоже неправильно
  • Взимайте плату как можно раньше. Поскольку платные и бесплатные пользователи дают разные сигналы для улучшения бизнес-модели
  • Низкие цены — не есть хорошо. С одной стороны — вы отсекаете бесплатных пользователей, которые никогда не будут платить, но также пользователи с большим использованием вашего продукта платят по такой же маленькой тарификации, как и средние
  • Просите цену выше, чем вам комфортно. Потому что вы создаете ценность, и она должна быть оплачена. Также интересно — не делайте безлимитные тарифные планы, потому что клиенты с такими тарифными планами будут рады платить вам больше
  • Убейте самый дешёвый тарифный план. Потому что они никогда не будут платить больше
  • Улучшайте ценообразование — планируйте делать цены выше по мере увеличения ценности продукта

Нанимайте правильных людей
  • исключительных
  • с менталитетом роста
  • позже создайте культурный код

Одна из самых сложных вещей, которую предстоит сделать стартапу, — собрать первых 100 платящих пользователей. И сарафанное радио — это первый канал привлечения, потому что лучше узнать о новом продукте от своего друга, чем из рекламы Google. История очень важна, если у вас нет истории, платные каналы не будут работать. Что означает отличная история, которая будет работать для канала сарафанного радио?
  • Простая и понятная
  • Интересная и желанная для клиентов
  • Конкретная, не абстрактная
  • Отличается от конкурентов
  • Нелегко скопировать
Высококачественный контент может дать вам больше клиентов, чем 50 холодных звонков

Конкуренция
  • Когда у вас маленький стартап без бренда и клиентов, единственным вопросом будет «кто вы?»
  • Когда ваша компания выросла, люди будут заботиться о вас, в отличие от ваших конкурентов
Поэтому нам нужно сосредоточиться на проблемах, которые мы будем решать, а не на конкурентах и исследованиях рынка.
Быть первым на рынке ничего не значит. Если вы первый на рынке, вам придется платить за изучение пользователей о ценности вашего нового рынка и нового продукта. Вы создаете рынок и платите за это. Подражатели используют ваши лучшие решения и не совершают ваших ошибок, но с другой стороны, они не знают вашего видения и не понимают, что они делают.

Многие стартапы считают себя дисрапторами, но это не так. Существует два основных способа разрушать
  • Новая технология. Стриминг музыки против покупки CD-дисков
  • Обслуживание потребителей низкого класса, которым никто ничего не предлагает, а вы предлагаете и имеете работающую бизнес-модель
Вам не обязательно идти в дисрапшен.

Что вы будете измерять?
  • Если у вас есть данные — это что-то вроде теплого одеяла ночью — люди доверяют цифрам
  • Но главное в данных — не цифры, а то, что мы ищем, то, что мы измеряем.
  • Поскольку люди выбирают, что измерять, данные подстраиваются под их собственные предубеждения и суждения
То есть, если данные являются объективными, это не значит, что они помогут вам принять правильные решения

Как расти
  • Не нужно думать о росте до того, как вы найдёте product/market fit
  • Лучшие хаки для роста не работают — вам нужно найти свой собственный способ
  • Сосредоточьтесь на правильных показателях успеха
  • Каждая команда должна работать над ростом

Summary in English 🏴󠁧󠁢󠁥󠁮󠁧󠁿
  • Be passionate
  • Make sure you solve a real-world problem
  • FOMO — fear of missing out (about tech too)
  • When you see some new tech ask yourself — if it makes progress for customers?
  • Trying to be somebody else is a way doomed to fail.

Great product design is about cost-benefit analysis. How much the customer will pay vs how much he gets from the product. The magic starts when you provide the users some cost or/and time reductions. Three ways of magical products
  • Uberisation. You make one push-button for a small job. Every experience breaks down into small tasks. "Uberification = the slimming down of application interfaces into push-button experiences that do one thing. The next consumerization."
  • The end of the data entry. Instead of typing and searching for something you could simply choose from variants. The shift from recall to recognition — we know, who your favorite singer is.
  • Ambient awareness. Your product should work without any awareness from the customer side and no action is required. Like if the client forgot to login in. Times, when people could be aware of one single task in time are in the past. Your product should get value ambient.

Questions before you start
  • Is there a real problem that people want to solve?
  • Do I have experience with that problem too?
  • Could I build a magical product, which will be sustainably better, than competitors' solutions?

How to work effectively
Set guidelines to working and making decisions
  • 1000 small steps vs 1 big
  • Think about daily and weekly goals. Every team member should know what to do
  • Use face to face working process
  • A bit against "work-work" — don't use complicated work tools, that can stack you
  • The outcome is more important than plan
Demand clear accountability and knows who is accountable for what
Create a roadmap, that will work in three dimensions like
  • 6 years
  • 6 months
  • 6 weeks
Set the goals weekly and make them the code of your culture
Set the balance of new ideas, bug fixing iterate for new features, and something else

Shipping is fust a beginning

Next step
What we can charge for our product?
  • Focus on the value that you generate for customers.
  • Here are only three vectors for SaaS pricing — enterprise, transaction, and self-service. The last one is the cheapest but this is a trap to low-budget clients. But instead of it charging 100 $ for a product with CAC 1000 $ is also wrong
  • Charge as earlier as possible. Because paid and free users give different signals to improve the business model
  • Falt paying rate is not usually good. On the one side — you cut off free users that would never pay, but also the users with a big amount of usage are using product with the same small charging as a middle one
  • Charge more than you are comfortable with. Because you make a value and it should be paid. Also interesting though — don't make unlimited plans because you customers with those plans would be happy to pay you more for that
  • Kill the smallest paying plan. Because they will never pay more.
  • Improve your pricing — plan to make it bigger with the more value you add to the product

Hire the right people
  • exceptional
  • with growth mindset
  • make culture code later

One of the difficult things that a startup will do — make the first 100 paying users. And word of a mouth is the first acquisition channel for you because it is better to know about new products from your friend than from Google Ads. The story is important, if you have no story paid channels will not work. What means the great story that will work for word of mouth channel?
  • Simple and easy to understood
  • Interesting and desirable for customers
  • Specific, not abstract
  • Differentiated from competitors
  • Not easy to copy
High-quality content can give you more customers than 50 cold calls

Competition
  • When you a small startup with no brand and no customers only question will be "who are you?"
  • When your company grew people will take care of you vs your competitors
So we need to focus on problems that we will solve, not on competitors and market researches.
Being first to market means nothing. If you are first in the market you need to pay for learning users about the value of your new market and new product. You are creating the market and bearing that cost. Copycats use your best decisions and don't make your mistakes but on another side, they do not know your vision and don't know what they are doing.
Many startups think they are disruptive but they don't. There are two main ways to be disruptive
  • New technology. Streaming of music VS buying CDs
  • Serving low-end customers, to whom nobody offers anything, but you do and have a working business model
You don't need to be disruptive necessarily.

What will you measure?
  • If you have data you have something like a warm blanket at night — people trust numbers
  • But the main thing about data is not the numbers, but what we are looking for, what we are a measure
  • Because people who select what to measure data have adjusted to their own biases and judgments
So just because data is objective doesn't mean that it guides you to the right decisions

How to grow
  • You don't need to think about growth before product/market fit
  • Top growth hacks don't work — you need to find your own way to do this
  • Get the focus on the right metrics of success
  • Every team needs to work on growth
Саммари
Made on
Tilda